Zápasím s lenorou a možná i proto mi trvalo více jak rok, než jsem se odhodlal začít psát tenhle článek. Taky jsem chtěl si chtěl trochu stabilizovat názory. Tolik argumentů si ujasnit a ještě to dát nějak čitelně dohromady. Ach jo.
A začnu přímo. Investiční životní pojištění (IŽP, životko) se spořením v jednom není dobrá investice. Proč? Protože pokud pomineme nemalé poplatky, tak tím, že si v něm spoříte si vás pojišťovna zavazuje. A to není vše. Pojistka se v budoucnu hůře mění v tom lepším případě – a je jí až nemožné zrušit bez ztráty drtivé většiny úspor v tom horším případě. A mluvím opravdu o úsporách, jelikož tak své peníze většina klientů životních pojišťoven vnímá. Tak proč jim je cpát do investice přes ižp??? Pokud přece klient rozumí investicím, pak je to další důvod investovat zvlášť. Bez investiční složky „životka“, to ať zůstane přece (ježkovy voči!) pojištěním.
Spoříte si snad ke svému povinnému ručení? Pro nás pro obchodníky a znalé klienty je na tomto příkladu krásně vidět, jak se pojištovny u povinného ručení snaží a jak velká je fluktuace klientů. Klient je motivován neměnit pojišťovnu bonusy, nikoli tím, že mu nevyplatí co naspořil. Princip je vidět i na tom, že povinné ručení je vázáno na auto s životností okolo deseti let. Těžko by jste klientovi malovali, že za 30 let spoření vydělá tolik a tolik. A to je další věc co mi na životní pojistce se spořením vadí. Počítá se velmi přesně, ale s nepřesnými čísly a s informacemi „coby kdyby“.
Stejně tak, jako že klienti prostě investovat s povinným ručením na 30 let nebudou, vnímám jakoukoli jinou pojistku. Už jen mít možnost změnit pojišťovnu. Už to je přece investice sama o sobě. A myslím, že tak by to mělo být u každé pojistky. Ano, rádoby „spoření“ v investičním životním pojištění tomu vždy více či méně brání.
Pojistka, sama o sobě, je dobrá ale musí být opravdu smysluplná. Pojistka musí mít své opodstatnění. Pak je vše v pořádku.
Proč poradci ale tedy životka prodávají klientům i s tzv. spořící složkou? Z takových pojistek jsou nemalé provize, a čím více klient měsíčně na pojistku platí, tím jsou provize větší. A jak zvýšit částku kterou klient platí na pojistku, když už víc klienta pojistit nedává smysl nebo on nechce? No přeci k tomu nabalíme spoření. A klient tak může platit pojištovně ještě klidně dvakrát tolik co jí dává na pojistném. Jeden formulář, dva produkty dohromady doslova slepené pomocí prodejních argumentů. Prodá se to tak, že v budoucnu něco klient dostane i k tomu co „naspoří“.
Jenže už se klientovi neřekne, že když pojistku vypoví za pár let, nebo bude chtít změnit pojišťovnu, s úsporami může být zle. A pokud nebude nejhůř, jsou tu zpravidla už jen daleko větší poplatky, než když by klient měl pojistku „čistou“ a spořil si někde vedle, hezky indivindy.
Když jsem šel do financí, pojistky jsem nesnášel. Nechtěl jsem je prodávat formou děšení klientů a proto jsem si vybral firmu, která na nich nestojí. I když jsem nyní trochu tlačen do prodeje investičních pojistek, nedělám to tak. Pojistka, sama o sobě, je dobrá ale musí být opravdu smysluplná. Pojistka musí mít své opodstatnění. Pak je vše v pořádku.
Spoření nebo investice je věc druhá. A míchat to s pojištěním je pěkná prasárna. Spoření se dá pořídit lépe samostatně a investice jsou natolik široký pojem, že narvat je pomocí nějakého průměrného investičního fondu klientovi, co neví ani co akcie znamená, je nesmysl.
Je to jako chtít jezdit s formulí po městě. Bez závodního okruhu a vším co k němu patří z ní žádné skvělé výkony nedostanete. Ba naopak, pak tu máme ty tuny nespokojených klientů s formulemi, co se jim rozbily o zpomalovací prahy. To prostě nefunguje. Formule nejsou pro každého stejně jako není pro každého investice. A pokud někdy formule dojede beze šrámu, vězte, že pokud by jela po okruhu, byla by v cíli už nejméně desetkrát.
Pojištění má být vždy jen pojištění. Nic víc. Pokud někdo chce spořit věnujme se tomu zvlášť, pokud investovat nabídněme mu nástroje také daleko efektivnější a flexibilnější než ty v omezené v pojistce.
